Sigurno je svatko od nas barem jednom dobio neku promotivnu poruku mailom, a nekima su sandučići puni takvih poruka. Nekome idu na živce dok ih drugi obožavaju jer u pravo vrijeme primaju informacije, savjete i ponude koje su im važne.
Ukoliko se ispravno koristi, email marketing je vrlo močan alat za unaprjeđivanje odnosa s klijentima i povećanje prodaje. Razlog tome leži u niskom trošku i odličnom povratu na investiciju od čak 35 eura na svaki uloženi euro.
Što je email marketing?
Email marketing je oblik digitalnog marketinga koji koristi email za komunikaciju s postoječim klijentima, ali i potencijalnim.
Za razliku od marketinga na društvenim mrežama gdje je potrebno platiti oglas koji će se možda prikazati potencijalnim kupcima ili klijentima, email marketingom se obraćate direktno osobi koja je odabrala da od vas primi promotivnu poruku ili neku informaciju.
Kome je namijenjen email marketing?
Email marketing je namijenjen apsolutno svima čiji klijenti ili kupci koriste email.
Evo nekoliko primjera kako u raznim poslovnim područjima možete graditi odnose s klijentima ili povećati prodaju:
Internet trgovine: slanje informacija o sniženjima ili promotivnim ponudama, najave novih proizvoda u asortimanu, obavijest o proizvodima ostavljenim u košarici, recenzije i preporuke zadovoljnih kupaca…
Turističke agencije: last minute ponude, sezonski popusti, popusti za rane rezervacija, sezonski vodiči…
Fitnes i wellness: plan treninga ili ishrane, motivacijski email, popusti za neaktivne članove (reaktivacija)…
Agencije za nekretnine: Popis novih nekretnina na osnovu pretplatnikovih interesa, ekskluzivne ponude prije javne objave, virtualna šetnja nekretninom koja bi pretplatnika mogla interesirati…
Zdravstvo: Podsjetnik za kontrolni pregled, savjeti za poboljšanje zdravlja, posebne akcije (npr. popust na skidanje dioptrije), čestitka za rođendan s poklon bonom…
Kao što vidite mogućnosti su gotovo beskonačne, a kada izgradite kvalitetne odnose s vašim pretplatnicima vjerojatnost prodaje je mnogo veća.
Koje su prednosti email marketinga?
Glavne prednosti digitalnog marketinga su svakako izgradnja kvalitetnih odnosa s kupcima i povećanje prodaje, osim toga, kvalitetnim email marketingom gradite povjerenje u vaš brend i širite njegov doseg.
1. Povećava prodaju
Svi žele više prodavati, a email marketing je odličan način za ostvarivanje tih želja.
- Kontinuirano obavještavate pretplatnike o novim proizvodima ili akcijama
- automatiziranim emailovima obraćate se potencijalnom kupcu u trenutku kada je spreman za kupnju
- obraćate se potencijalnom kupcu s ponudom prilagođenom njegovim potraživanjima.
2. Gradi odnose
Jednom kada dobijete nečiju email adresu možete mu se obratiti kada god želite, a to je odličan način za izgradnju odnosa s kupcima i povjerenja u vaš brend.
Kupci koji vam vjeruju vrlo vjerojatno će se ponovno odlučiti na kupnju.
3. Odličan povrat na investiciju (ROI)
Kao što smo već napomenuli, email marketingom možete se vašem pretplatniku obratiti u bilo kojem trenutku, bez ikakvog troška osim onog za izradu vizuala ili sadržaja vaše poruke. Upravo taj niski trošak omogućava vam da ostvarite velik povrat na investiciju od čak 35 eura na jedan uloženi euro.
4. Podaci su lako mjerljivi
Na tržištu postoji mnoštvo alata s kojima možete pratiti uspješnost vaših email kampanja. Pratite broj otvorenih emailova, klikove na CTA (poziv na akciju) gumbe i druge općenite interakcije korisnika. Na temelju tih vrijednih informacija lako je optimizirati postojeće kampanje ili izraditi nove.
5. Lako raste s vašim potrebama
Kad osmislite kvalitetnu kampanju, možete je poslati jednoj osobi ili stotinama tisuća. Sve ovisi o tome koliko email adresa imate. Trošak je isti — bilo da ih imate 10, 300 ili 300.000. Mogućnosti su skoro pa beskonačne.
6. Automatizirane poruke
Od pozdravnog emaila koji će korisnik primiti nakon prijave na vašu mailing listu, preko maila zahvale nakon kupnje do raznih podsjetnika ili personaliziranih poruka. Sve se vrlo lako da automatizirati po principu “set it and forget it“. Jednom kad se kampanja i automatizacija postave, sve se događa samo od sebe, a vi se možete posvetiti vašem poslovanju.
Vrste email marketing kampanja i automatizacije
Email marketinške kampanje možemo podijeliti na dvije glavne kategorije:
Kampanje: ovo su poruke koje šaljete vašim pretplatnicima u određenim vremenskim intervalima kao npr. newsletter ili prilagođene poruke koje imaju za cilj prodati neki proizvod, uslugu ili ispuniti neki drugi cilj poslovanja.
Automatizacija: ove poruke aktiviraju se kad pretplatnik poduzme određenu radnju i vrlo su korisne u usmjeravanju potencijalnih kupaca kroz vaš prodajni lijevak.
1. Newsletter
Ovo su email poruke koje redovito šaljete vašim pretplatnicima na dnevnoj, tjednoj ili mjesečnoj bazi.
Sadržaj newslettera ovisi u potpunosti o vama i vašim ciljevima. Njegova svrha je informirati, educirati ili promovirati određene proizvode i usluge npr.:
- Marketinški newsletter – npr. internet trgovine šalju obavijesti o novim proizvodima ili popustima
- Edukativni newsletter – npr. blogeri ili stručnjaci dijele savjete ili korisne informacija iz određenog područja
- Informativni – npr. knjigovodstveni servis šalje informacije o novim zakonskim odredbama
2. Promotivne kampanje
Promotivne kampanje su jednokratne poruke koje šaljete svim svojim pretplatnicima ili skupini pretplatnika koja je pokazala interes za određeni proizvod ili uslugu.
- Predstavljanje novog proizvoda – npr. “Probajte naš novi burger samo sutra uz popust od 20 %!”
- Najava nadolazeče akcije ili rasprodaje – npr. “Muške tenisice, rasprodaja do isteka zaliha – popusti do 60 %!”
- Najava webinara ili događaja – npr. “Samo danas dvije ulaznice po cijeni jedne!”
- Privlačenje novih kupaca – npr. “Prijavite se na naš newsletter i ostvarite 20 % popusta na prvu kupnju!”
- Reaktivacija starih kupaca – npr. “Hej, nismo te vidjeli već neko vrijeme. Šaljemo ti kupon za 15 % popusta na sljedeću kupnju.”
3. Poruke dobrodošlice
Poruka dobrodošlice je prva poruka koju pretplatnik primi nakon što se prijavio za vaš newsletter. Ovo je odlična prilika da predstavite vrijednosti vašeg brenda i ponudite daljnje korake koje pretplatnik može poduzeti, npr. “Hvala na prijavi na naš newsletter. U znak zahvalnosti šaljemo vam kupon za popust od 20 % koji možete iskoristiti na sve naše usluge”.
4. Poruke nakon kupnje
Ove poruke šalju se nakon što je netko kupio vaš proizvod ili uslugu, a možete ih iskoristiti na razne načine.
- Pošaljite dodatne informacije o proizvodu kao npr. korisnički priručnik ili listu korisnih savjeta. Ukoliko je netko kupio npr. blender možete poslati nekoliko recepata za odlične smoothie napitke kako bi povećali zadovoljstvo nakon kupnje.
- Ponudite proizvode koji se mogu koristiti u kombinaciji s kupljenim.
- Zatražite recenziju: “Hej, kako ste zadovoljni s našim proizvodom?”
5. Proizvodi zaboravljeni u košarici
Mnogo ljudi započnu proces kupovine, ali iz ovog ili onog razloga napuste stranicu prije obavljene kupnje. S email porukom tipa “Pozdrav Marko, primijetili smo da si zaboravio proizvode u košarici. Klikni na link i iskoristi ovu odličnu ponudu još samo danas.” vrlo vjerojatno ćete ponovno angažirati potencijalnog kupca.
Kako početi
Email marketing je vrlo opširan i njegove mogućnosti su praktički beskonačne. Sama strategija i proces će uvelike ovisiti o području vašeg poslovanja, branši i vašim ciljevima. U nastavku donosimo početne korake koji su zajednički za sve scenarije.
1.) Postavite jasne ciljeve
Postavljanje jasnih ciljeva temelj je svake marketinške kampanje. Bez jasnih ciljeva kampanje postaju nasumične i teško je mjeriti njihov uspjeh. Ciljeve email marketing kampanje možemo u grubo podijeliti na:
- Prodaja – direktno povećanje prodaje određenih proizvoda putem promotivnih poruka (npr. popust od 20 % za pretplatnike)
- Svijest – povećanje prepoznatljivosti brenda kod novih i postojećih kupaca ili klijenata npr.
- Lojalnost – njegovanje odnosa s kupcima (npr.: “Hvala na kupovini, za eventualne probleme stojimo Vam na raspolaganju”)
- Edukacija – educiranje pretplatnika o proizvodima ili uslugama
Ukoliko su email poruke poslane s jasnim ciljem, tada vrlo lako možemo izmjeriti učinkovitost kampanje. Alatima kao što su Mailchimp, Mailerlite, ActiveCampaign i sl. mjerimo stopu otvaranja poruka, broj klikova na CTA gumb, broj mailova koji se ne isporučuju. To su vrlo vrijedne informacije na temelju kojih možemo prilagoditi postojeće i izraditi nove kampanje kako bi ostvarili naše ciljeve.
2.) Odaberite platformu za slanje vaših poruka
Ukoliko na vašoj listi imate samo nekoliko adresa i šaljete par mailova mjesečno, možete koristiti i vlastit email, ali za bilo kavu ozbiljnu kampanju ESP (Email service platform) je neophodan iz sljedećih razloga:
- Isporučivost – mailing platforme koriste namjenske poslužitelje i IP adrese s dobrom reputacijom, pa je veća vjerojatnost da će vaše poruke završiti u pristigloj pošti, a ne u neželjenoj.
- Broj poslanih poruka – većina servera i aplikacija za slanje mailova (npr. Outlook, Gmail) ima stroga ograničenja broja mailova koji se mogu poslati dnevno. ESP platforme omogućavaju slanje tisuća, pa čak i stotina tisuća mailova odjednom.
- Analitika – ako poruke šaljete s vlastite adrese, nemate pristup ključnim povratnim informacijama i pokazateljima koji određuju uspjeh svake kampanje, tj. šaljete “na slijepo”. ESP platforme mjere broj dostavljenih poruka, broj otvorenih poruka, broj klikova na CTA gumb itd.
- Automatizacija – mailing platforme znatno štede vaše vrijeme automatiziranim periodičkim porukama ili porukama nakon poduzete radnje. Npr., nakon prijave na vašu mailing listu ESP automatski šalje mail zahvale s dodatnim informacijama ili mogućnostima za korisnika.
- GDPR i CAN SPAM– ESP platforme omogućavaju automatsko brisanje s liste “Odjavi se”, slanje s vlastite adrese bez ove opcije ili ne uklanjanje korisnika s liste na njegov zahtjev može biti kažnjivo.
Na tržištu postoji mnoštvo ESP platformi, svaka sa svojim prednostima i manama. Ovisno o vašim potrebama pogledajte sljedeće: Mailchimp , Mailerlite, Brevo, ActiveCampaign…
3.) Gradite vašu mailing listu
Vaša mailing lista je osnova u email marketingu. Jednom kad imate nečiju mail adresu možete mu se obratiti u bilo kojem trenutku. Kako bi izgradili vašu zavidnu listu mailova možete pokušati sa sljedećim metodama:
- Ponudite vrijednost u zamjenu za email adresu (Lead magnet) – npr. “Prijavi se i ostvari 15 % popusta na sljedeću kupovinu”
- Postavljanje privlačnih opt-in obrazaca na vašu internet stranicu – npr. Pop-up prozor, opcija prijave na checkout stranici web trgovine, obrazac unutar bloga: “Prijavi se za još ovakvih savjeta”
- Kreiranje kvalitetnog sadržaja – pišite blog s korisnim savjetima i na kraju pozovite na prijavu.
- Iskoristite društvene mreže – promovirajte vaš Lead magnet na droštvenim mrežama, Facebook i Instagram Lead Ads prikupljaju mailove bez odlaska na vašu internet stranicu
- Program vjernosti – nagradite pretplatnike bodovima ili dodatnim popustima
Izgradnja mailing liste je ključna za email marketing i doseg vaših kampanja. Bez obzira na metodu koju koristite uvijek poštujte zakon i etiku. Tražite pristanak za slanje promotivnih poruka, obavezno ponudite opciju objave i poštujte odluku pretplatnika.
4.) Dizajnirajte i pošaljite vašu poruku
Pisanje kvalitetnog maila ne mora biti komplicirano. Važno je da je poruka jasna i u skladu s vašim vizualnim identitetom.
- Naslov igra ključnu ulogu u tome da li će netko otvoriti vaš mail, potrudite se da bude dobar. Koristite naslove do 40 znakova kako bi bili vidljivi i na manjim ekranima. Obavezno u naslov uključite razlog zašto bi netko trebao otvoriti mail i pokušajte koristiti personalizaciju.
- Podnaslov se u poruci pojavljuje pored ili ispod naslova. Iskoristite ga da potaknete vašeg pretplatnika da otvori poruku.
- CTA gumb je namijenjen da čitatelj poduzme radnju koja se od njega očekuje (npr. pročitaj objavu, kupi proizvod, dogovori konzultacije itd.). CTA gumb bi trebao biti u skladu s vašim vizualnim identitetom i umjesto generičkog “kliknite ovdje” sadržavati opisni tekst (npr. “Rezervirajte svoje mjesto”).
5.) Analiza i prilagodba
Kao što smo već napomenuli, ukoliko šaljete promotivne mailove preko jedne od mailing platformi na raspolaganju ćete imati brojne pokazatelje na temelju kojih možete napraviti detaljnu analizu uspješnosti kampanje.
- Isporuka i otvaranje – koliko mailova je završilo u inboxu, a koliko u spamu? Isporuka bi trebala biti veća od 90 %
- Stopa otvaranja – koliko korisnika je zapravo otvorilo vaš mail. Ovisno o branši, dobre vrijednosti su između 15 % i 35 %. Ukoliko je stopa otvaranja preniska probajte korigirati naslov i podnaslov.
- Klikovi na CTA gumb – Koliko korisnika je stvarno poduzelo radnju koja se od njih očekuje. Prosječno je to između 2 % i 5 %.
- Odjave s liste i spam prijave – Ukoliko je kampanja agresivna pretplatnici bi se mogli odjaviti s vaše liste ili poslati spam prijavu.
Kontinuiranom analizom dobiti ćete vrijedne informacije o vašim pretplatnicima koje možete iskoristiti da bi izradli uspješnije i profitabilnije kampanje.
Zaključak
Email marketing omogućava direktan kontakt s publikom, visoke mogućnosti personalizacije i odličan povrat na investiciju. Upravo zato on je i dalje jedan od najuspješnijih i najprofiitabilnijih marketinških kanala. Ukoliko se radi kako treba, gradi kvalitetne i dugoročne odnose s kupcima, širi vrijednosti vašeg brenda i značajno povećava prodaju. Međutim, treba biti oprezan! Nedostatak strategije, loš sadžaj ili preagresivne kampanje lako mogu dovesti do napuštanja liste, a jednom kada ju pretplatnik napusti morat ćete se jako potruditi da ga vratite.
